Chaves misteriosas de conexão
Gatilhos mentais são como se fossem chaves que destravam nossa mente que, compreensivelmente, aprendeu a bloquear. Isso quando falamos de propagandas ou marketing no geral.
Nossa atenção só está, onde há algo que nos desperte atenção, que nos faça querer saber o final da história. Não há motivo nenhum para alguém consumir algo que não lhe atraia.
Que é a grande problemática do Marketing Digital. Normalmente tentamos oferecer algo para um indivíduo que geralmente não nos conhece ou mesmo sabe que precisa consumir tal conteúdo que está sendo oferecido, produto ou serviço, gratuito ou não.
Ninguém está imune ou vacinado a essa grande chave de mistérios.
Todos são “hipnotizados” por um ou outro gatilho bem utilizado. Ou você acha que a pessoa que escolhe um telefone A em vez de um telefone S ou X, talvez M pela livre escolha pessoal?
Há algo além da compreensão, e por isso te chamo pra vir navegar por oceanos de conexões mentais.
Então o que são os Gatilhos Mentais?
Os gatilhos mentais embasam, basicamente, todas as estratégias de vendas ou marketing disponíveis na mídia ou na praça.
É muito fácil encontrar quando são utilizadas ou disparadas, por mais que elas usem as vezes do nosso inconsciente, alguns minutos de análise, conseguimos identificar que recurso está sendo usado.
Gatilhos mentais são decisões que o cérebro toma no nível do inconsciente.
É como se ele criasse atalhos para algumas tomadas de decisões, para se dedicar às escolhas mais complexas e evitar um esgotamento mental.
Está ligado no nível emocional, onde toca além do inconsciente, aquela parte que transborda nossa emoção e mais uma vez, nos faz tomar decisões automáticas, sem muito crivo de decisão racional.
Um estudo da Cornell University mostrou que tomamos 226 decisões apenas pensando em comida durante um dia. Só que a gente nem percebe que está optando ou não por comer, escolher entre sal ou doce, se está ou não com fome.
Então, percebe com esse pequeno exemplo quantas escolhas tomamos durante o dia, agora imagine, se para cada decisão, ela tivesse que vir para o consciente e passar pela tomada de decisão?
Obviamente, que o cérebro em sua magnitude obscura automatiza certas coisas para dar espaço para coisas que ele mesmo julga importante. Que não quer dizer que não tenha falhas, como por exemplo acordar durante a noite com uma música da Pabllo Vittar na cabeça.
Todas as tomadas de decisões são feitas a partir da individualidade de cada pessoa. Pela experiência de vida que a colocou no ponto que está. Desde a infância, adolescência e agora na fase adulta.
Hoje, seu cérebro fez uma planilha com a maioria das suas decisões passadas e classificou homogeneamente as decisões futuras.
Podemos ver isso em um trecho do filme “Click” de Adam Sandler, onde o controle remoto, que o auxilia nas decisões da vida, configura toda tomada de decisão como padrão. Então quando ele opta por acelerar uma briga com sua esposa, o controle automatiza por pular toda briga.
Parece que estamos fazendo um artigo científico de psicologia, mas não, é sobre marketing e no próximo post falaremos de como podemos usar esses Gatilhos de forma inteligente e eficaz.
Bom por enquanto, é isso! Estamos aos poucos construindo um local onde possamos compartilhar aquilo que conhecemos e que pode ser útil para você sua jornada profissional.
Como usar os Gatilhos Mentais na minha divulgação?
Primeiramente, depois de a fundo cada gatilho e buscando analisá-los em diversas situações, como por exemplo um gatilho bem simples, o Gatilho da Urgência. Quem nunca acabou comprando uma blusinha na promoção, que ia só até o dia em questão, e depois viu que era o preço normal da blusinha?
Claro que isso é uma baita de uma sacanagem, que ao ser descoberto, tende a afastar clientes que a atrair. E não é isso que estamos mostrando aqui, na verdade estamos ensinando o oposto. Como tornar mais eficiente suas divulgações e fidelizar seus clientes.
Essa conexão de imediatismo é muito utilizada para incentivar as pessoas na compra por coisas que muitas vezes, não tem necessiade. Te coloca em uma posição que se não comprar AGORA, não compra nunca mais.
Note que não se fala do produto, fala-se da necessidade da pessoa ter determinado produto neste instante. Instintivamente não queremos ficar fora do grupo social. Faz parte do senso de comunidade que se formou ao longo da história da humanidade.
Dá para perceber, então, que o Estudo dos gatilhos o verdadeiro “pulo do gato” no marketing?
Sim, mas não deve ser. Já que o excesso de gatilhos em uma campanha pode ter efeito contrário e saturar na leitura ou no consumo do conteúdo.
Sabe a frase que vem depois de toda propaganda de bebida alcoólica?
Então, aprecie com moderação, os gatilhos também.
1. Prazer x Dor
Esse gatilho embasa vários outros gatilhos mentais. É natural do ser humano tentar evitar a dor e buscar o prazer para enfrentar a vida.
Gostamos dessa sensação de prazer quando somos recompensados por um esforço, percebemos alguma vantagem ou nos sentimos amados, por exemplo. Por isso, tomamos decisões conscientes e inconscientes para alcançá-la.
Talvez você pense que quem se dispõe a escalar o Everest não esteja tendo prazer com a fadiga dos músculos e a falta de ar. Porém, essas pessoas veem o prazer no desafio — ao final, são recompensadas com uma carga de neurotransmissores que trazem alegria, bem-estar e disposição.
No marketing, as empresas costumam usar esse gatilho para mostrar a transformação que a compra pode trazer para a vida das pessoas. Para isso, é preciso conhecer as dores da sua persona, o que traz satisfação para ela e como o seu produto pode levar de um ponto a outro.
Veja este exemplo do QuintoAndar. Um dos problemas comuns dos proprietários de imóveis é a inadimplência dos inquilinos. O anúncio, então, focou em mostrar o prazer de quem anuncia no app e pode ficar tranquilo com os recebimentos.
Uma dica que podemos dar para esse gatilho é antes de falar valores, faça com que a pessoa sinta como seria bom, prático, prazeroso ter o produto ou consumir seus serviço.
2. Amor e conexão
“Não há conexão maior que o amor!”
Se te questionam se essa expressão é verdadeira, qual seria sua resposta?
Certamente sua resposta será sim, mesmo que você não seja das pessoas mais poéticas.
E mesmo que não concorde com ela, terá que discordar com a minoria, porque é um fato, tão fato de que é um dos gatilhos mais usados no marketing hoje em dia.
Em uma época não muito distante, o Brasil vivia uma das maiores epidemias de sarampo, paralisia, e outras doenças que, até então, sua a vacina era muito pouco divulgada.
Na verdade era até muito bem divulgada, mas a adesão era complicada. Principalmente pelo desespero nítido na cara das coitadas das crianças. Era um terror que vinha do estigma da vacina em instrumentos que pareceriam armas de vilão de desenho.
Até que foi criado um personagem que converse diretamente com o problema principal, o temor das crianças pela vacina.
Então surgiu o personagem que teve uma missão tão séria quanto a própria vacinação. Mostrar que não era aquele bichão todo que as crianças acreditavam.
Zé Gotinha percorreu escolas (na minha escola ele visitou algumas vezes), igrejas, parques, apareceu na tv, no jornal. Em tudo.
O objetivo: gerar amor das crianças e conexão. Que seja prazerosa a ida à vacinação.
Para esse gatilho, uma dica aplicada que podemos dar é gerar empatia nas relações. Todos aqueles que entrem em contato, agir com amorosidade, tornar agradável o diálogo, ou gerar uma conexão de amizade já logo no primeiro contato.
Na campanha o famoso tom família de propaganda de margarina.